Mehr Umsatz aus bestehendem Traffic dank Online-Personalisierung!

Die Wachstumsraten des E-Commerce zeigen einen positiven Trend nach oben, welcher in den nächsten Jahren zunehmen wird. Davon darf man sich nicht täuschen lassen, da dies zugleich verstärkter Wettbewerb bedeutet. Infolge müssen kleine und mittelständische Unternehmen mit einem Online Shop umso mehr um die Kunden kämpfen. Doch welche Möglichkeiten hat man, um gegen Riesen wie Amazon oder Zalando anzukommen?

Die Lösung heißt Online-Personalisierung der Webseite!

In Zukunft wird es nicht mehr ausreichen, über Google Adwords Traffic per Werbeanzeigen auf die Webseite zu leiten. Der entscheidende Wettbewerbsvorteil wird in der Personalisierung der Webseite liegen! Zielgruppen müssen segmentiert und zielgenau angesprochen werden. Dabei spielt man dem Kunden zum korrekten Zeitpunkt am richtigen Ort die zu ihm passende Inhalte aus.

Lesen Sie hier 10 Tipps zur Online-Personalisierung ...

1. Tipp: Exit Intent PopUp „Du willst schon gehen?“

Dieser sogenannten „Exit Intent Layer“ ist eine Werbebotschaft, die man an den Online-Shop-Besucher ausspielt, kurz bevor er den Shop verlassen möchte.

Über 90% der Webseiten-Besucher, die einen Shop besuchen, verlassen ihn wieder ohne eine Aktion getätigt zu haben. Somit ist es Ziel der Exit Intent PopUp, die Besucher vom Verlassen des Online-Shops abzubringen und zum Bleiben auf der Seite zu bewegen.

Richtig eingesetzt, können diese Exit Intent Layer die Conversionrate erhöhen. Wichtig dabei ist, die Overlays nicht standardisiert sondern personalisiert auszuspielen. Nur so kommt sich der User besonders und nicht wie einer unter 1000enden vor. Von einem ständigen Ausspielen dieser Overlays ist abzuraten. Dadurch konditioniert man die Kunden darauf, dass er die Angebote bzw. Rabatte erwartet. Oder sie gar wegklickt, da sie nichts Besonderes mehr für ihn sind.

Deswegen sollte man die richtigen Regeln zum Ausspielen verfassen und ein konsequentes Frequency Capping einführen.

2. Tipp: Produktempfehlungen „Andere Kunden haben sich auch für diese Artikel interessiert“

Kunden möchte online wie im realen Leben gut beraten sein. Gelingt einem Online-Händler dies, so kann er nicht nur die Conversionrate erhöhen sondern mittels Spontankäufe den Warenkorb-Wert.

Bei den Empfehlungen gilt dabei die Relevanz und die Personalisierung zu beachten. Der Kunden erhält nur dann einen Mehrwert, wenn die Empfehlung sich individuell an die Costumer-Journey anpasst. Um das Kundenverhalten zu analysieren und auswerten zu können, gibt es sogenannte Recommendation Engines. Diese liefern in Echtzeit Produktempfehlungen passend zum User Verhalten. Diese sind ohne zu Scrollen above the fold sichtbar.

Abbildung 1: Online-Personalisierung durch Produktempfehlungen.

3. Tipp: Kürzlich angeschaute Produkte „Was Sie zuletzt angeschaut haben“

Dies ist mit eines der einfachsten Maßnahmen, die ein Online-Shop-Betreiber umsetzen kann. Seit Jahren gibt es in den Suchmaschinen eine Suchhistorie und diese können Online-Händler für sich zunutze machen. Eine Suchhistorie mit zuletzt angesehenen Produkten erleichtert dem Kunden das Einkaufen und erinnert ihn an vergessene Produkte.

Viele Händler sehen jedoch noch nicht das Potenzial, dass dahintersteckt. Sie platzieren die Suchhistorie blow the fold oder auf Detailseiten. Zudem zeigen viele Online-Shops nur die Historie der aktuellen Session und nicht die der letzten Sitzungen an, was vergebene Verkaufschancen bedeutet.

Besonders wirkungsvoll ist dies gerade bei Kunden, die vorher in verschiedenen Shops Produkte vergleichen und dann in Ihrem Shop gleich in der Historie das gewünscht Produkt sehen. Somit erleichtern Sie ihm die Suche und die Entscheidung, wo er das gesuchte Produkt kaufen soll.

Deswegen der Rat: Suchhistorie immer präsent und prominent anzeigen, um die Verkäufe zu steigern.

4. Tipp: Rabatt-Promoaktionen „Sei ein Schnäppchen-Jäger“

Promoaktionen wie Rabatte oder Sale locken vermehrt Kunden auf die eigene Webseite. Zusätzlich senken sie die Kauf-Hemm-Schwelle und verwandeln Kunden in Leads.

Jedoch bleiben viele Rabattaktionen hinter den Erwartungen des Online-Shop-Betreibers. Ist dies der Fall, gilt es folgendes zu beachten:

Die Promoaktion bitte nicht nur prominent auf der Startseite in einem Slider-Element präsentieren. Die Verweildauer auf Startseiten ist zu kurz und der Kunden nimmt innerhalb eines Sliders die Aktion nur unterschwellig wahr. Zudem gelangen Besucher, die über Adwords kommen direkt auf der Landingpage und nicht auf der Startseite. Sprich, sie verpassen somit die Rabattaktion.

Um dies zu vermeiden, sollten Promoaktionen prominent auf den Kategorie- sowie Detailseiten präsentiert sein. Und man kann zusätzlich Exit Intent Layer eingespielen. Auch können Shop-Betreiber Dynamic-Placements einsetzen und somit Kunden Rabattaktionen abhängig von ihrem Verhalten oder des Traffic-Ursprunges austauschen und einspielen lassen.

5. Tipp: Interessenbasierte Ansprache: „Lass uns dich kennenlernen!

Es existieren bereits Recommondation Engines, welche im Bereich Targeting so weit entwickelt sind, dass sie nach wenigen Klicks des Kunden eine individuelle Ansprache ausspielen können. Somit blenden Engines in Echtzeit individueller Content passgenau zu den Präferenzen des Kunden ein.

Es geht sogar noch eine Stufe weiter, in dem es die sogenannte dynamische Segmentierung gibt. Hier lernt die Engine zu unterscheiden, ob der User ein spontanes, permanentes oder temporäres Interesse an einem Artikel aufweist. Das bedeutet, dass wenn eine Frau für Ihren Mann nach einer Spielekonsole sucht, sie ein temporäres Interesse besitzt. Da die Recommendation Engine weiß, dass der Stammkunde eine Frau ist zeigt er ihr zugleich in derselben Session Schuhe in ihrer Größe als Vorschläge an. So soll der Wert des Warenkorbs durch spontane Einkäufe gesteigert werden.

6. Tipp: Landingpages abgestimmen auf die Herkunft des Users

Landet ein Kunde per Suchmaschinenwerbung oder Product Lisiting Ads auf die Landingpage eines Produktes, verfügen die Eninges über keinerlei Daten zu diesem User. Aufgrund dessen ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das Suchergebnis die falsche Farbe besitzt oder nicht der Vorstellung entspricht. Somit sind Absprungsraten von über 70 Prozent auf solchen Landingpages gegeben.

Um dies zu vermeiden, ist es möglich anhand der Herkunft des Kunden dynamisch die Inhalte und Layouts diese Landingpages anzupassen. Dabei verwenden die Recommondations Engines Informationen wie eingegebene Keywords oder Ursprungskanal, um alternative Produkte passend zum thematischen Suchbegriff anzuzeigen.

7. Tipp: Mobile Shopping steigt stetig an, also bitte Inhalte anpassen!

Online-Shopping auf den mobilen Endgeräten nimmt von Jahr zu Jahr immer mehr zu. Zwar ist der Umsatz von mobilen Geräten geringer als von Desktop, jedoch zeigt der positive Trend Potenzial an. Umso wichtiger ist es für Shop-Betreiber darauf zu achten, dass ihr Online-Auftritt und jede Seite im Online-Shop auf Mobile ausgelegt ist. Dabei muss man Anforderungen wie kleinerer Display oder die Usability von Overlay-Bannern oder anderweitige Promoaktionen beachten.

Kunden wollen Mobile eine bestmögliche User-Experience. Deswegen muss man die Integration von Online-Personalisierung-Maßnahmen intelligent einsetzen.

8. Tipp: Kundenbindung - niemals Bestandskunden vernachlässigen!

Bestandskunden sind die Kunden, die am Wichtigsten sind für Shop-Betreiber. Sie generieren dreimal höheren Umsatz im Vergleich zu einem Neukunden. Mit diesem Wissen im Hinterkopf ist es erstaunlich, dass Shop-Betreiber durchschnittlich 80 Prozent des Budgets für die Neukundenakquise investieren.

Dies bedeutet zugleich, dass man als Online-Shop-Besitzer wertvollen Umsatz verpasst und stattdessen Geld verschenkt. Man investiert Geld durch Promo- und Rabattaktionen in Neukunden, wobei Bestandkunden mehr Geld erbringen. Würde man solche Aktionen auf Bestandkunden anwenden, so kann man diese zu weiteren Käufen anreizen und generiert somit mehr Umsatz. Heutzutage sind die Recommondation Engines in der Lage Neu- von Bestandskunden zu unterscheiden. Somit ist es ein Leichtes gezielt Promoaktionen an Bestandskunden auszuspielen.

9. Tipp: Gutscheine und Rabattaktionen bewusst und gezielt einsetzen

Es finden sich immer häufiger Rabattaktionen auf jeder Online-Shop-Seite. Online-Shop-Betreiber setzen sie in einer zu großen Menge und Häufigkeit ein. Um den ROI hoch zu halten, sollte man Gutschein-Aktionen bewusst einsetzen. Gründe für eine Ausspielung könnten sein, dass man einen unschlüssigen Kunden so zum Kauf motiviert. Oder man möchte die Anzahl an Warenkörbe erhöhen. Als Beispiel für einen intelligenten Einsatz wäre z.B., dass man einen Mindestwert im Warenkorb haben muss bevor man einen Gutschein bekommt und diesen einlösen kann. Das Prinzip ist damit vergleichbar wie das Dynamic Pricing.

10. Tipp: Newsletter „Was gibt es neues?“

Fast jeder Online-Shop kennt und verwendet heutzutage die Funktion des Newsletters versenden. Es dient dazu den Kunden über interessante Produkte informiert zu halten. Jedoch verspielen viele Betreiber Potenzial, da der User oft schlecht sichtbar die Newsletter-Anmeldung findet.

Abbildung 2: Newsletter-Anmeldung im Footer-Bereich.

Um die Anzahl an Newsletter-Abonnementen zu steigern ist es wichtig, die Aufmerksamkeit mittels Overlays zu steigern. Damit sollte man beachten, dass diese die Kunden nicht stören oder zu aufdringlich sind. Sie sollten selektiv gesteuert werden. Auch hier ist das Frequency Capping sowie die Analyse der Costumer Journey sehr wichtig. Zudem gilt es zu beachten, dass bestehenden Kunden die Newsletter-Anmeldung nicht angezeigt bekommen.

Als letzter Hinweis: Newsletter Overlays sollten für Mobilgeräte optimiert sein.

Abbildung 3: Newsletteranmeldung als Overlay-Banner.

Fazit:

Wer sich heutzutage im Wettbewerb der Online-Shop behaupten will, muss sich der Online-Personalisierung annehmen. Sie zählt zu den intelligentesten Möglichkeiten einen Kunden entlang des Sales Funnels oder der Customer Journey abzufangen und zum Kauf oder Mehr-Kauf zu verleiten. Dadurch kann jeder Shop-Betreiber die Conversionrates sowie der Warenkorbwert erhöhen. Dieses Potenzial sollten man als Shop-Betreiber nicht verschenken.